E TU, TE LA PONI LA DOMANDA MAGICA?

La scorsa settimana ho incontrato una start-up, che mi aveva contattata perché insoddisfatta della propria performance commerciale.

Ho di fronte un giovane imprenditore e lo lascio parlare senza troppe briglie: un po’ di sano entusiasmo non può che regalare una piacevole ventata di aria fresca ad una semi-veterana del vino come me (“semi” perché dai, ho solo quarant’anni 😬)

Ascolto e poi pongo alcune domande, non tanto per intavolare un confronto, ma per raccogliere quelle informazione che mi permettano di capire a fondo in che situazione versa l’azienda e se, con le mie competenze, posso essere d’aiuto.

Una volta arrivat3 al tema prezzi, ammetto di aver fatto fatica a proseguire nel mio approccio zen: “Ho fatto i conti” dice il produttore – e questa è un’ottima notizia – “ed ho calcolato che non posso andare sotto questi prezzi; i miei costi produttivi sono elevati. Il mio posizionamento, poi, è alto, perché non mi rifaccio alla tradizione vinicola locale, i miei vini si ispirano ai prodotti d’oltralpe; il mio Sauvignon è paragonabile ad un Sancerre d’ingresso”.

Quindi, sintetizzando, il produttore ha sviluppato il proprio listino andando ad aggiungere ai costi di produzione un “tot” quantificato in base al prestigio di zone vitivinicole altre che lo ispirano e che, per una sorta di proprietà transitiva, dovrebbero determinare anche l’appetibilità anche dei suoi vini.

Ci sarebbero infinite riflessioni da fare su questo ragionamento così come su tantissimi listini che si trovano in giro, ma mi soffermerò su pochi aspetti essenziali, che sono certa possono interessare anche te e la tua cantina:

• è sempre vantaggioso far assorbire in toto i costi produttivi al cliente? No, non lo è, sopratutto in alcune fasi di vita dell’azienda. Una start-up non può e non deve ragionare come un’azienda storica, nemmeno (soprattutto?) quando si parla di costi produttivi e pricing.
• perché ci ostiniamo a ricercare il valore del nostro prodotto all’esterno della nostra azienda e non all’interno? Avere dei modelli a cui aspirare non è un “male in sé”. È però controproducente cercare di vendere un modello altro piuttosto che focalizzarsi sulla propria unicità, la propria distintività, insomma il proprio brand.
• quando studi un prezzo, ti poni “la domanda magica”? So che sai qual è, ma per dimostrati che conosco anch’io la domanda, la scrivo qui di seguito: cosa il mercato è disposto a pagare? Ad esempio: gli acquirenti sono disposti a pagare per le mie scelte produttive? Oppure: il cliente medio è diposto ad investire una determinata cifra su un Sauvignon “qualunque”, quando allo stesso prezzo può avere un Sancerre?

Vi aspetto nei commenti, perché sono certa che oggi in tant3 avremo molto da dire.