L’anno solare nel mondo del vino è scandito da diverse fasi, ricorsive. E no, non parlo dell’avvicendarsi delle stagioni, del susseguirsi dei lavori agronomici per preparasi al meglio alla prossima vendemmia e non penso nemmeno al proseguire di batonnages, travasi, imbottigliamenti.
Dopo la fase dei pronostici – tipica di Dicembre e Gennaio – arriva quella delle “fiere importanti“; siamo nella settimana di Wine Paris & VinExpo, poi arriveranno Slow Wine Fair, Prowein, Vinitaly, Vinnatur. Ecco che dopo averci bombardato con statistiche, previsioni, numeri, ora ci tocca sorbirci i racconti da Parigi, da Bologna, da Düsseldorf.
A me sono sempre piaciuti i racconti, eh!, ho studiato lingue per qualcosa! Ma in queste settimane il mio commento più ricorrente è: “che nooooooooia!” (ndr: versione edulcorata dei miei reali pensieri). Ma sul serio, nel 2024, crediamo che il senso di una fiera sia mostrare quanto siamo bravi, belli e buoni pensando che questo generi un qualche tipo di vendita?
Carissim3 produttor3, se nei prossimi mesi sarete impegnat3 in manifestazioni promozionali (fiere, ma anche presentazioni di cataloghi, affiancamenti alla rete vendita etc), vi invito a porvi due “semplici” domande:
- qual è il mio obiettivo? Nessuno ci obbliga a partecipare alle fiere; se lo facciamo, dovremmo per lo meno definire qual è il risultato che vogliamo ottenere. E no, “vendere di più” non è un obiettivo. I risultati vanno impostati in termini numerici e temporali e devono essere misurabili.
- come raggiungo il mio obiettivo? E qui si apre un mondo: altro che racconti, potrei scrivere un romanzo. Voglio comunque lasciarti qualche spunto pratico, riflessioni sparse che ho (ri)fatto negli ultimi giorni, dopo aver visto tanta comunicazione poco efficace.
Distinguiti: alla recente mostra mercato dei Vignaioli Fivi, gli espositori avevano (giustamente) tutti lo stesso stand. Ebbene, girando fra i padiglioni giuro che non ho visto unə produttorə che si sia prodigatə per distinguersi dagli altri. Se però non sei Lady Bianchello del Metauro (…ci siamo intesə, vero?), come pretendi che qualcunə ti noti fra mille altri collegh3? Non servono idee strabilianti, ne’ investimenti milionari e te lo dimostro subito: qualche anno fa collaboravo con una microcantina della DOC Breganze. Azienda sconosciuta, territorio sconosciuto, titolari sconosciuti al mondo del vino; ebbene, nel giro di due/tre manifestazioni siamo diventati “quelli dell’urna”: giravamo tutti gli eventi con una “glacette” ricavata da un blocco di pietra vulcanica emerso durante dei lavori in vigneto, che avevamo forato e marchiato con il nostro logo (e sì, sembrava un’urna 😅). Pesava più di venti kg, diventavo paonazza quando la dovevo spostare, ma i curiosi si avvicinavano già dal parcheggio. Quindi ti chiedo: qual è la tua urna?
Collabora: no, in fiera non sei circondatə da competitors, ma da colleghi. Se il tuo brand è forte (NB: forte, non famoso), non hai motivo di temere la concorrenza. Se il tuo marchio fa bene il suo lavoro – e cioè comunica l’asset inimitabile di valori della tua azienda – la collaborazione con altre cantine non può che rafforzare il tuo marchio e moltiplicare le occasioni di business; e, se sei titolare di un’azienda di medio-piccole dimensioni, la cooperazione non è solo una buona idea, ma – oserei dire – una necessità. Quindi ti chiedo: come sta il tuo brand?
Sii generosə: le fiere sono impegnative, per tutt3: organizzator3, espositor3, collaborator3, pubblico. Una volta, ad un Vinitaly, un produttore mi mostrò la “line-up” ufficiale dei vini in assaggio e poi la “selezione segreta solo per chi la merita”. Ma sul serio è possibile scorgere una strategia, una logica commerciale o promozionale nello spendere (decine di) migliaia di Euro per “esserci” e poi non investire cinque, dieci, quindici bottiglie delle etichette top di gamma per generare anche “solo” un passaparola positivo? Se hai un dubbio, pensa quanto lavoro e quanti investimenti fai – o dovresti fare – nei social media per poter essere vistə, notatə e promossə. Quindi ti chiedo: sei prontə per la prossima fiera?
E visto che qui siamo fan della collaborazione, perché non mi racconti nei commenti come ti prepari alle fiere?
Marta De Anna 